取引先との交渉のポイントは、「受容」と「示唆」

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取引先との交渉の場面でカウンセリングを応用しよう!

 

取引先との交渉は
自社の思惑どおりにはいかないもの。

そんななかでも、「説得」より
相手も受け入れ、新しい方向性を
示すことで道が開けます。

今回のテーマは
「取引先に自社を選んでもらいたいときに
相手に受け入れてもらいやすいLINEの手法」
について、お話をしていきたいと思います。

交渉事や商品を販売することは
取引先・お客様など
相手のいることです。

相手には相手の思いがあり
こちらにはこちらの思いがあります。

両者の意図が自然と合致すれば
話はスムーズですが、互いの意図に
違う部分があると、なかなか一方の
思い通りにいくことはありません。

しかし、100%合致できないと
話が進まないのかというと
実際はそうではありません。

もちろん両者の意図が1%も合致できない
ようであれば厳しいですが
そうでなければ、部分的に納得できる要素
をそろえることで話が成立していく
可能性があります。

例えば、値引きやサービスの追加など
条件の一部を変えて、合意を得ていくことです。

では、相手が納得できる要素を
見つけるには、どうコミニュケーションを
すればいいのか。

その鍵となるのが「受容」と「示唆」です。

相手が本当に必要としている。

大切にしている部分を見つけ
それを受け入れ、そのうえでこちらは
何ができるかを示すことがポイントです。

相手を無理に説得せず「受容」と「示唆」で味方に!

 

今回の事例では、営業職で新商品を
売ろうとしている人が登場します。

取引先の担当者は、LINEで丁寧に
コミニュケーションしてくる営業に好意を
もっていますが、他の企業に
同様の商品で安いものがあるので
むずかしいと思っています。

どうすれば、この牙城を崩すことが
できるでしょうか。

では、まず、悪い例から見ていきましょう。

営業担当者:斎藤様 お世話になっております。
先日はお話を聞いていただき
ありがとうございました。徳間サービスの近藤です。

取引先:こちらこそありがとうございます。

営業担当者:その後、ご検討くださるとのこと
でしたが、上司の方とのお話は
いかがでしたでしょうか?

取引先:お話はありがたいけど

やはり値段が…イマイチむずかしいです

営業担当者:さようでございましたか。

取引先:うちも節約モードで

営業担当者:お忙しいところ
ご検討くださいまして、ありがとうございます。

営業担当者:そうですよね。
このご時世でもございますから

取引先:もっと安いところがあるんですよ

以上になります。

いかがだったでしょうか?

相手の大事なポイントを受け入れて
採算度外視の値引きなどできません。

できいないい話を続けても
交渉は成立しないのです。

では、次に良い例をご紹介していきます。

ぜひ、悪い例との比較をしてみてくださいね。

営業担当者:以前にご相談させていただいた
うちの新製品なんですが、どうすれば
御社のお役に立てるかご指導
いただいてもよろしいでしょうか?

取引先:あの件ですね。

営業担当者:はい!

取引先:実はもっと安い企業が
現れて、ちょっとむずかしくなりました。
残念ですが

営業担当者:なんと、そんなところがあるんですね!
安いとは。。。ぶっちゃけどのくらいなのでしょうか?

取引先:それが、半値以下でして

営業担当者:半値?それは、すごいですね。
驚きです!!

取引先:しかも同じ品質で、そうなんです

営業担当者:同じ品質で…びっくりです。

取引先:かなり合理化をしているそうです。
ちょっと敵わないですね

営業担当者:おっしゃるとおり、同じ品質で
値段も同じなら、絶対そちらの方が
いいですよね。私も斎藤さんのお立場なら
迷わずそちらを選びます。

取引先:ビジネスなので。。。
ご理解ください

営業担当者:もちろんです。
私でもそうします!

取引先:トップが価格重視なんです。
会社として考えたら致し方なく

営業担当者:そうですよね。
ここまで差があると、斎藤さんのお気持ちだけ
で推薦していただくのも忍びないです。
斎藤さんには、いつも本当に
よくしていただいていますので、

営業担当者:そこで

営業担当者:今後の学びのために
少し教えていただきたいのですが
品質が同じで値段が半額というのは?

取引先:作業工程で相当な合理化
したうえ、大量生産したものらしいです。

営業担当者:ということですか。
ちなみに、アフターフォローはどうですか?

営業担当者:ご存知のように、この商品は
繊細な部品を使っているので
だいたい1年くらいで不具合がおきます。

営業担当者:それを見込んで弊社では3年
保証を確保して、部品を取り替えることを
前提にサポートする体制を作っていますが

営業担当者:そちらの企業さんは、もしかして
1年保証だけなのではないか?
と少し心配になりました。

取引先:まさに1年ですね。

以上になります。

いかがだったでしょうか?

続きが気になる方は
「LINE上手」で読んでみてくださいね。

取引先での交渉のポイントは
相手を無理に説得せずに
こちらのできることと
相手の大事なものとの接点を探すのが
取引先とのやりとりにおいて
重要なポイントになります。

ぜひ、ご参考にしてみてくださいね。

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